戰(zhàn)專家聯(lián)袂主講
商業(yè)銀行公司業(yè)務高級研修班——如何引爆第一季度“旺季開門紅”營銷管理實戰(zhàn)
<!--[if !supportLists]-->一、 <!--[endif]-->項目背景
當前，商業(yè)銀行公司業(yè)務正值快速轉型的發(fā)展時期，發(fā)展的過程中不可避免的面臨著金融脫媒、信貸需求萎縮、利率市場化、同業(yè)競爭加劇等疊加因素的嚴峻挑戰(zhàn)，同時還面臨著長期依靠“利差”的粗放式發(fā)展出現(xiàn)的問題。創(chuàng)新傳導機制、增強內(nèi)生動力、深化客戶關系、優(yōu)化營銷模式已經(jīng)成為持續(xù)提升營銷業(yè)績和全員士氣的重要選擇；同時，網(wǎng)點轉型發(fā)展日益迫切，基層管理人員和營銷人員也需要加速專業(yè)化客戶關系管理、市場營銷管理和銷售水平的提升，通過交叉銷售和提升銷售最大限度地提高客戶價值，以達到更好地維護、拓展和服務客戶的目標，促進全行業(yè)務可持續(xù)發(fā)展。專家指出，利率市場化后，銀行將出現(xiàn)嚴重分化：機制靈活、重用年輕人、創(chuàng)新能力強、具有特色的銀行，將脫穎而出，賺大錢；機制僵化、論資排輩、思維固化、朝九晚五、大而全或小而全的銀行，將逐漸失去市場。
結合當前大背景，在2016 年即將到來之際，如何有效的分解年度經(jīng)營指標，力保在一季度“開門紅”的營銷中打響第一炮，進而在今后的營銷工作中持續(xù)提升業(yè)績，提高全員士氣，最大化的提高自身的市場營銷管理和銷售能力，都是商業(yè)銀行公司業(yè)務面臨的首要問題。上海交通大學金融業(yè)務專業(yè)團隊，聘請頂級商業(yè)銀行公司業(yè)務營銷實戰(zhàn)專家，將于2015年11月25日至26日 在上海舉辦“商業(yè)銀行公司業(yè)務高級研修班”，此次研修項目將國際／國內(nèi)商業(yè)銀行旺季開門紅營銷實戰(zhàn)管理經(jīng)驗進行深度解析，幫助商業(yè)銀行引爆第一季度“旺季開門紅”營銷實戰(zhàn)，提升全行員工戰(zhàn)斗力與核心競爭力。
<!--[if !supportLists]-->二、 <!--[endif]-->項目概況
課程大綱
時間安排
模塊主題
內(nèi)容大綱
第一天
上 午 9:00~12:30 下午14：00~17:00
利率市場化下的市場動態(tài)與營銷解析
一、利率市場化帶來的收益結構變革
1、人民銀行持續(xù)降息對商業(yè)銀行運營的沖擊
2、存款保險制度上路的省思
3、互聯(lián)網(wǎng)金融對銀行的挑戰(zhàn)與商機
二、核心價值客戶分群經(jīng)營策略
1、二八法則應用-如何辨識核心價值客戶
2、客戶分群九宮格的營銷實戰(zhàn)分析
3、客戶分群追蹤機制與持續(xù)深耕挖掘方法
三、大數(shù)據(jù)營銷三大面向與應用實務
1、大數(shù)據(jù)信用價值核心與營銷執(zhí)行應用模式
2、面向一：信用評級技術發(fā)展與營銷獲客選擇模式
3、面向二：客戶行為分析與事件營銷應用模式
商業(yè)銀行營銷管理新突破
一、客戶經(jīng)理的三大能力與公司業(yè)務營銷五部曲
1、公司業(yè)務客戶經(jīng)理的三大能力與職務所需的特質分析
2、公司業(yè)務實戰(zhàn)營銷五步曲的流程解析
二、第一部分 市場營銷執(zhí)行計劃
公司業(yè)務營銷戰(zhàn)略與銷售計劃擬定步驟
步驟1. 市場經(jīng)營環(huán)境分析
步驟2. 市場調研與客群分析
步驟3. SWOT綜合競爭力分析
步驟4. STP分析與SWOT組合策略
步驟5. 針對目標客群擬定營銷組合活動
步驟6. 制定營銷執(zhí)行計劃與銷售指標
步驟7. 客戶經(jīng)理營銷工作分配
步驟8. 完成一份營銷執(zhí)行計劃
第二部分 如何力保營銷計劃高效執(zhí)行步驟
公司業(yè)務營銷流程與客戶持續(xù)維護八步驟
步驟1.鎖定目標客群(建立營銷渠道)
步驟2.接觸前的準備(企業(yè)消費決策)
步驟3.營銷溝通技巧(顧客類型因應)
步驟4.客戶需求挖掘(摸透企業(yè)財務)
步驟5.成功展示產(chǎn)品(產(chǎn)品銷售話術)
步驟6.轉異議為成交(化反對問題為賣點)
步驟7.促成交易技巧(顧問式營銷模式)
步驟8.持續(xù)追蹤商機(貸后管理與深耕)
第二天
風險管理與客戶關系精細化管理
第三部分 風險管理與商機分析
<!--[if !supportLists]-->1、 <!--[endif]-->信貸風險評估的五要素
<!--[if !supportLists]-->2、 <!--[endif]-->營運流程與現(xiàn)場征信的交叉驗證
<!--[if !supportLists]-->3、 <!--[endif]-->實地征信觀察要點
<!--[if !supportLists]-->4、 <!--[endif]-->摸透企業(yè)財務訪談術與實地征信的結合應用
<!--[if !supportLists]-->5、 <!--[endif]-->常見財務報表窗飾技巧
<!--[if !supportLists]-->6、 <!--[endif]-->如何識破小企業(yè)主的謊言
<!--[if !supportLists]-->7、 <!--[endif]-->現(xiàn)場征信調查案例
第四部分 需求挖掘與產(chǎn)品組合
1、從企業(yè)營運流程看產(chǎn)品商機
2、伴隨交易流程衍生產(chǎn)品商機
3、供應鏈上下游廠商產(chǎn)品商機
4、產(chǎn)品組合營銷案例分享
第五部分 貸后管理與客戶關系深耕維護
1、企業(yè)貸后管理注意事項
2、信用風險預警機制設計與管理模式
3、客戶關系管理與持續(xù)商機追蹤
第六部分 商業(yè)銀行公司業(yè)務營銷實戰(zhàn)案例研討 （電子制造業(yè)、批發(fā)業(yè)、供應鏈）
第七部分 商業(yè)銀行精細化過程管理
1、導入目標管理的銷售團隊領導
2、精細化營銷過程管理實務
3、高績效團隊管理與營銷指導
4、多維度績效管理與績效系統(tǒng)設計實務
第八部分 商業(yè)銀行如何設計旺季開門紅活動超額完成業(yè)績指標（實戰(zhàn)分享）
如何最有效的分解商業(yè)銀行年度經(jīng)營指標
一、商業(yè)銀行如何分解年度經(jīng)營指標（戰(zhàn)略到策略的落地）
二、如何建立全行團隊愿景
三、如何有力做好SWOT分析（知己知彼）
四、如何獲得承諾（讓分行/支行部門最有力的力保指標達成的方法）
五、有效的達成指標的關鍵方案（有計劃的促進指標達成）
六、城鎮(zhèn)會議的設計與全行力量的調動
七、自由探討、解決疑難問題的非線性營銷管理流程
八、國內(nèi)商業(yè)銀行透過行動學習的導入突破營銷管理難題的實戰(zhàn)
九、分享.交流.同業(yè)經(jīng)驗碰撞
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三、專家簡介
程義賢老師（11月25日至26日上午授課） 上海交通大學特聘業(yè)內(nèi)頂級專家。國內(nèi)商業(yè)銀行旺季開門紅項目首席顧問與實戰(zhàn)專家，程老師曾輔導中國銀行等數(shù)十家商業(yè)銀行的旺季開門紅項目。他擁有18年的國際商業(yè)銀行實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，涵蓋公司業(yè)務與零售業(yè)務，6年以上的銀行管理實務及業(yè)務營銷系統(tǒng)開發(fā)經(jīng)驗；3年以上的銀行交易與業(yè)務管理系統(tǒng)開發(fā)上線經(jīng)驗；10年以上兩岸三地銀行金融交流培訓經(jīng)驗。SMEI國際營銷與市場認證首席顧問。程老師曾任元大商業(yè)銀行（臺灣第四大金控所屬銀行）臺北忠孝分行長，歷經(jīng)業(yè)務網(wǎng)點轉型，積極從事對公與零售業(yè)務的交叉銷售，并成功倒入「福特汽車供應鏈金融業(yè)務」用26個月的時間使支行業(yè)務大規(guī)模成長，從C級支行轉變成A級支行，獲利成長11倍，而成為臺北模范支行；曾任總行對公業(yè)務管理部門主管，歷經(jīng)銀行對公產(chǎn)品業(yè)務轉型，導入ABC制度，建置以「本費風酬」定價模式，并完成客戶九宮格分群經(jīng)營策略系統(tǒng)，始銀行對公業(yè)務的中間業(yè)務收入占比提升10％；曾任小微信貸部門主管，從產(chǎn)品轉型制定、營銷人員招聘培訓、績效考核與退場機制、獎金辦法、行銷與審批系統(tǒng)建置、小微信貸評級系統(tǒng)建置、績效與預算動態(tài)管理系統(tǒng)建置，皆有成功建置經(jīng)驗。
劉永中老師（11月26日下午授課）上海交通大學特聘金融系統(tǒng)行動學習專家。劉老師曾主導國內(nèi)數(shù)十家商業(yè)銀行旺季開門紅行動學習項目。曾近距離接觸和服務了上千家企業(yè)，其中五百強企業(yè)有一百多家；曾擔任中國銀行、廣東移動顧問，負責其行動學習的顧問項目，將“溝通從心開始”定位為中國移動的企業(yè)精神，并設計了三個層級的企業(yè)文化系統(tǒng)課程和培養(yǎng)了從總裁到班組長的一批師；受邀為中國最大的本土大型游樂企業(yè)歡樂谷打造“快樂文化”和全員情景培訓體系；負責的咨詢項目還包括日立電梯、廣東通信公司、中國銀行、東莞銀行等十多家著名實戰(zhàn)項目。主編書籍（音像）一百多套。主要著作：《服培訓費用：
培訓費用為每人3880元（含培訓費用、學員講義、11月25-26日午餐與培訓管理費用）。
報名方式：聯(lián)系人：時老師 電話：021-60547132 手機： 18721568125 請將以下附件報名表填好之后，發(fā)到傳真：021-67286229 或郵件至： 869885834@qq.com。
付款方式：請于2015年11月5日前，將培訓費用款項匯至如下帳戶：公司名稱：忻然管理咨詢（上海）有限公司
銀行賬號：31001639600050022348
銀行開戶行：中國建設銀行股份有限公司上海七寶支行
附件：
商業(yè)銀行公司業(yè)務高級研修班
——引爆第一季度“旺季開門紅”營銷管理實戰(zhàn)
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商業(yè)銀行公司業(yè)務高級研修班——引爆第一季度“旺季開門紅”營銷管理實戰(zhàn)
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商業(yè)銀行公司業(yè)務高級研修班——如何引爆第一季度“旺季開門紅”營銷管理實戰(zhàn)
<!--[if !supportLists]-->一、 <!--[endif]-->項目背景
當前，商業(yè)銀行公司業(yè)務正值快速轉型的發(fā)展時期，發(fā)展的過程中不可避免的面臨著金融脫媒、信貸需求萎縮、利率市場化、同業(yè)競爭加劇等疊加因素的嚴峻挑戰(zhàn)，同時還面臨著長期依靠“利差”的粗放式發(fā)展出現(xiàn)的問題。創(chuàng)新傳導機制、增強內(nèi)生動力、深化客戶關系、優(yōu)化營銷模式已經(jīng)成為持續(xù)提升營銷業(yè)績和全員士氣的重要選擇；同時，網(wǎng)點轉型發(fā)展日益迫切，基層管理人員和營銷人員也需要加速專業(yè)化客戶關系管理、市場營銷管理和銷售水平的提升，通過交叉銷售和提升銷售最大限度地提高客戶價值，以達到更好地維護、拓展和服務客戶的目標，促進全行業(yè)務可持續(xù)發(fā)展。專家指出，利率市場化后，銀行將出現(xiàn)嚴重分化：機制靈活、重用年輕人、創(chuàng)新能力強、具有特色的銀行，將脫穎而出，賺大錢；機制僵化、論資排輩、思維固化、朝九晚五、大而全或小而全的銀行，將逐漸失去市場。
結合當前大背景，在2016 年即將到來之際，如何有效的分解年度經(jīng)營指標，力保在一季度“開門紅”的營銷中打響第一炮，進而在今后的營銷工作中持續(xù)提升業(yè)績，提高全員士氣，最大化的提高自身的市場營銷管理和銷售能力，都是商業(yè)銀行公司業(yè)務面臨的首要問題。上海交通大學金融業(yè)務專業(yè)團隊，聘請頂級商業(yè)銀行公司業(yè)務營銷實戰(zhàn)專家，將于2015年11月25日至26日 在上海舉辦“商業(yè)銀行公司業(yè)務高級研修班”，此次研修項目將國際／國內(nèi)商業(yè)銀行旺季開門紅營銷實戰(zhàn)管理經(jīng)驗進行深度解析，幫助商業(yè)銀行引爆第一季度“旺季開門紅”營銷實戰(zhàn)，提升全行員工戰(zhàn)斗力與核心競爭力。
<!--[if !supportLists]-->二、 <!--[endif]-->項目概況
課程大綱
時間安排
模塊主題
內(nèi)容大綱
第一天
上 午 9:00~12:30 下午14：00~17:00
利率市場化下的市場動態(tài)與營銷解析
一、利率市場化帶來的收益結構變革
1、人民銀行持續(xù)降息對商業(yè)銀行運營的沖擊
2、存款保險制度上路的省思
3、互聯(lián)網(wǎng)金融對銀行的挑戰(zhàn)與商機
二、核心價值客戶分群經(jīng)營策略
1、二八法則應用-如何辨識核心價值客戶
2、客戶分群九宮格的營銷實戰(zhàn)分析
3、客戶分群追蹤機制與持續(xù)深耕挖掘方法
三、大數(shù)據(jù)營銷三大面向與應用實務
1、大數(shù)據(jù)信用價值核心與營銷執(zhí)行應用模式
2、面向一：信用評級技術發(fā)展與營銷獲客選擇模式
3、面向二：客戶行為分析與事件營銷應用模式
商業(yè)銀行營銷管理新突破
一、客戶經(jīng)理的三大能力與公司業(yè)務營銷五部曲
1、公司業(yè)務客戶經(jīng)理的三大能力與職務所需的特質分析
2、公司業(yè)務實戰(zhàn)營銷五步曲的流程解析
二、第一部分 市場營銷執(zhí)行計劃
公司業(yè)務營銷戰(zhàn)略與銷售計劃擬定步驟
步驟1. 市場經(jīng)營環(huán)境分析
步驟2. 市場調研與客群分析
步驟3. SWOT綜合競爭力分析
步驟4. STP分析與SWOT組合策略
步驟5. 針對目標客群擬定營銷組合活動
步驟6. 制定營銷執(zhí)行計劃與銷售指標
步驟7. 客戶經(jīng)理營銷工作分配
步驟8. 完成一份營銷執(zhí)行計劃
第二部分 如何力保營銷計劃高效執(zhí)行步驟
公司業(yè)務營銷流程與客戶持續(xù)維護八步驟
步驟1.鎖定目標客群(建立營銷渠道)
步驟2.接觸前的準備(企業(yè)消費決策)
步驟3.營銷溝通技巧(顧客類型因應)
步驟4.客戶需求挖掘(摸透企業(yè)財務)
步驟5.成功展示產(chǎn)品(產(chǎn)品銷售話術)
步驟6.轉異議為成交(化反對問題為賣點)
步驟7.促成交易技巧(顧問式營銷模式)
步驟8.持續(xù)追蹤商機(貸后管理與深耕)
課程大綱
時間安排
模塊主題
內(nèi)容大綱
第二天
上 午 9:00~12:30 下午14：00~17:00
風險管理與客戶關系精細化管理
第三部分 風險管理與商機分析
<!--[if !supportLists]-->1、 <!--[endif]-->信貸風險評估的五要素
<!--[if !supportLists]-->2、 <!--[endif]-->營運流程與現(xiàn)場征信的交叉驗證
<!--[if !supportLists]-->3、 <!--[endif]-->實地征信觀察要點
<!--[if !supportLists]-->4、 <!--[endif]-->摸透企業(yè)財務訪談術與實地征信的結合應用
<!--[if !supportLists]-->5、 <!--[endif]-->常見財務報表窗飾技巧
<!--[if !supportLists]-->6、 <!--[endif]-->如何識破小企業(yè)主的謊言
<!--[if !supportLists]-->7、 <!--[endif]-->現(xiàn)場征信調查案例
第四部分 需求挖掘與產(chǎn)品組合
1、從企業(yè)營運流程看產(chǎn)品商機
2、伴隨交易流程衍生產(chǎn)品商機
3、供應鏈上下游廠商產(chǎn)品商機
4、產(chǎn)品組合營銷案例分享
第五部分 貸后管理與客戶關系深耕維護
1、企業(yè)貸后管理注意事項
2、信用風險預警機制設計與管理模式
3、客戶關系管理與持續(xù)商機追蹤
第六部分 商業(yè)銀行公司業(yè)務營銷實戰(zhàn)案例研討 （電子制造業(yè)、批發(fā)業(yè)、供應鏈）
第七部分 商業(yè)銀行精細化過程管理
1、導入目標管理的銷售團隊領導
2、精細化營銷過程管理實務
3、高績效團隊管理與營銷指導
4、多維度績效管理與績效系統(tǒng)設計實務
第八部分 商業(yè)銀行如何設計旺季開門紅活動超額完成業(yè)績指標（實戰(zhàn)分享）
如何最有效的分解商業(yè)銀行年度經(jīng)營指標
一、商業(yè)銀行如何分解年度經(jīng)營指標（戰(zhàn)略到策略的落地）
二、如何建立全行團隊愿景
三、如何有力做好SWOT分析（知己知彼）
四、如何獲得承諾（讓分行/支行部門最有力的力保指標達成的方法）
五、有效的達成指標的關鍵方案（有計劃的促進指標達成）
六、城鎮(zhèn)會議的設計與全行力量的調動
七、自由探討、解決疑難問題的非線性營銷管理流程
八、國內(nèi)商業(yè)銀行透過行動學習的導入突破營銷管理難題的實戰(zhàn)
九、分享.交流.同業(yè)經(jīng)驗碰撞
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三、專家簡介
程義賢老師（11月25日至26日上午授課） 上海交通大學特聘業(yè)內(nèi)頂級專家。國內(nèi)商業(yè)銀行旺季開門紅項目首席顧問與實戰(zhàn)專家，程老師曾輔導中國銀行等數(shù)十家商業(yè)銀行的旺季開門紅項目。他擁有18年的國際商業(yè)銀行實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，涵蓋公司業(yè)務與零售業(yè)務，6年以上的銀行管理實務及業(yè)務營銷系統(tǒng)開發(fā)經(jīng)驗；3年以上的銀行交易與業(yè)務管理系統(tǒng)開發(fā)上線經(jīng)驗；10年以上兩岸三地銀行金融交流培訓經(jīng)驗。SMEI國際營銷與市場認證首席顧問。程老師曾任元大商業(yè)銀行（臺灣第四大金控所屬銀行）臺北忠孝分行長，歷經(jīng)業(yè)務網(wǎng)點轉型，積極從事對公與零售業(yè)務的交叉銷售，并成功倒入「福特汽車供應鏈金融業(yè)務」用26個月的時間使支行業(yè)務大規(guī)模成長，從C級支行轉變成A級支行，獲利成長11倍，而成為臺北模范支行；曾任總行對公業(yè)務管理部門主管，歷經(jīng)銀行對公產(chǎn)品業(yè)務轉型，導入ABC制度，建置以「本費風酬」定價模式，并完成客戶九宮格分群經(jīng)營策略系統(tǒng)，始銀行對公業(yè)務的中間業(yè)務收入占比提升10％；曾任小微信貸部門主管，從產(chǎn)品轉型制定、營銷人員招聘培訓、績效考核與退場機制、獎金辦法、行銷與審批系統(tǒng)建置、小微信貸評級系統(tǒng)建置、績效與預算動態(tài)管理系統(tǒng)建置，皆有成功建置經(jīng)驗。
劉永中老師（11月26日下午授課）上海交通大學特聘金融系統(tǒng)行動學習專家。劉老師曾主導國內(nèi)數(shù)十家商業(yè)銀行旺季開門紅行動學習項目。曾近距離接觸和服務了上千家企業(yè)，其中五百強企業(yè)有一百多家；曾擔任中國銀行、廣東移動顧問，負責其行動學習的顧問項目，將“溝通從心開始”定位為中國移動的企業(yè)精神，并設計了三個層級的企業(yè)文化系統(tǒng)課程和培養(yǎng)了從總裁到班組長的一批師；受邀為中國最大的本土大型游樂企業(yè)歡樂谷打造“快樂文化”和全員情景培訓體系；負責的咨詢項目還包括日立電梯、廣東通信公司、中國銀行、東莞銀行等十多家著名實戰(zhàn)項目。主編書籍（音像）一百多套。主要著作：《服培訓費用：
培訓費用為每人3880元（含培訓費用、學員講義、11月25-26日午餐與培訓管理費用）。
報名方式：聯(lián)系人：時老師 電話：021-60547132 手機： 18721568125 請將以下附件報名表填好之后，發(fā)到傳真：021-67286229 或郵件至： 869885834@qq.com。
付款方式：請于2015年11月5日前，將培訓費用款項匯至如下帳戶：公司名稱：忻然管理咨詢（上海）有限公司
銀行賬號：31001639600050022348
銀行開戶行：中國建設銀行股份有限公司上海七寶支行
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1
2
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