大客戶營(yíng)銷主要是針對(duì)于那些大客戶而做的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，其價(jià)值是非常大的，那么到底應(yīng)怎樣才能做好大客戶營(yíng)銷呢?在本篇文章中，珍島公司和大家分享分享其中的技巧。 政府官員 上海珍島信息技術(shù)有限公司這是一個(gè)比較難對(duì)付的客戶群體，有人說(shuō)過(guò)中國(guó)最優(yōu)秀的人才全部集中在政府，所以跟這批人精打交道就尤其費(fèi)腦筋。然而卻也不是沒(méi)有辦法，就像練武的人有“氣門”之說(shuō)，是人都有關(guān)鍵點(diǎn)。比如政府人員的“政績(jī)意識(shí)”，就是最大的一個(gè)點(diǎn)，面對(duì)政府客戶，你要始終切忌幫他實(shí)實(shí)在在地考慮如何樹立政績(jī)，做到這一點(diǎn)便深得其心了。另外，政府官員尤其是成功的官員，或多或少都會(huì)自戀，到今天的位置全靠努力打拼，所以英雄惜英雄，如果你能讓他從你身上看到自己過(guò)去的影子，那末你就很可能獲得他的垂憐。無(wú)形過(guò)去對(duì)這一點(diǎn)應(yīng)用頗多，效果往往不但能做成業(yè)務(wù)，還能結(jié)到忘年交。 企業(yè)老板 這是一個(gè)不太容易說(shuō)動(dòng)的群體。大凡成功企業(yè)老板，trueland都會(huì)有自己的冷靜思維，不太會(huì)因?yàn)殇N售人員的銷售技巧、巧舌如簧而改變觀念。但這個(gè)群體也有他的關(guān)鍵點(diǎn)。首要的就是他們關(guān)注的是企業(yè)的發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，而很多時(shí)候往往是后者更是重中之重。所以面對(duì)老板，你也要有老板的思維，從這兩個(gè)角度入手，為老板設(shè)身處地的考慮，那末你的成功就是遲早之事了。其次，與政府官員的第二條類似，就是靠你自己的努力引起他的惺惺相惜之情，繼而對(duì)你垂憐幫攜。無(wú)形曾經(jīng)有一個(gè)客戶，在一次投標(biāo)中感動(dòng)于無(wú)形的出色，以至于一年后自己出來(lái)做老總時(shí)仍指定手下人員采購(gòu)無(wú)形的產(chǎn)品。 各級(jí)職員 這是我們經(jīng)常要面對(duì)的群體。這個(gè)群體的特點(diǎn)是有一定的崗位職權(quán)，卻又受到各方面的制約。所以，當(dāng)面對(duì)這個(gè)群體時(shí)，一定要體會(huì)它們的難處，讓他因?yàn)楦愕倪@單生意在單位里能夠樹立成績(jī)且上下左右有個(gè)交待。因此，為此你要替他想到如何向領(lǐng)導(dǎo)、同事很好的交代，而不只是自私的讓他幫你。當(dāng)你努力把他的擔(dān)心都穩(wěn)妥地解除了之后,你們的合作就沒(méi)有什莫問(wèn)題了。要做到這一點(diǎn)卻是很難的事情，關(guān)鍵是自己要學(xué)會(huì)了解情況，分析問(wèn)題了。 做好大客戶營(yíng)銷需從以上三個(gè)方面入手，這是做好大客戶營(yíng)銷的有效途徑。 原創(chuàng)文章來(lái)源：http://www.trueland.net